Die untenstehenden Artikel befassen sich beide mit der als Attachment angehängten Studie vom Bayerischen Bund der Selbständigen. Fragestellung: Welchen Stellenwert haben Unternehmensberater bei KMU? Und wie lässt sich Beratungsleistung besser verkaufen?

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Kluft zwischen Beratern und Mittelstand


Nur einer von drei mittelständischen Unternehmern und Selbständi-
gen hat im Umgang mit Beratern Routine. Vierzig Prozent von ihnen
haben sich noch nie beraten lassen. Kleinbetriebe sogar noch deut-
lich weniger als größere Unternehmen. "Einzig den Steuerberatern
und Rechtsanwälten gelingt es, diesen Graben aus fehlendem Ver-
trauen und mangelnder Zufriedenheit häufiger zu überspringen.
Branchenübergreifenden Netzwerken wie dem des BDS/DGV Bayern
kommt daher eine wichtige Scharnierfunktion zu", kommentiert Verbandspräsident Profes-
sor Fritz Wickenhäuser die Ergebnisse der Studie.

Offene Fragen in den Bereichen Steuern sowie Marketing und Vertrieb sind die häufigsten
Gründe, wenn Unternehmer externen Rat suchen. Für welchen Ratgeber sie sich entschei-
den, hängt dabei vor allem vom Konzept des Beraters ab (93 Prozent). Vertrauensbezogene
Indikatoren wie der persönliche Kontakt mit 88 Prozent oder Empfehlungen mit 87 Prozent
spielen ebenfalls eine bedeutende Rolle im Entscheidungsprozess, während der Preis erst an
vierter Stelle rangiert (78 Prozent).

Besonders erfolgreich werden Beratungsprojekte bei steuerlichen und rechtlichen Fragen
umgesetzt. Jeweils knapp drei Viertel der Befragten zeigen sich damit "sehr zufrieden" oder
"zufrieden", während beispielsweise nur 56 Prozent ihren Finanzberatern ein positives Zeug-
nis ausstellen. Grundsätzlich lässt sich festhalten, dass mit steigender Unternehmensgröße
auch die Zufriedenheit mit den Beratern wächst.

Undurchführbare Maßnahmenvorschläge sind mit 63 Prozent der häufigste Grund der Un-
zufriedenheit. Erst auf Platz zwei folgt das aus Sicht der Unternehmer und Selbständigen
schlechte Preis-Leistungsverhältnis (55 Prozent). Die fachliche Kompetenz des Beraters kriti-
sieren 44 Prozent, dessen Persönlichkeit 41 Prozent und dessen soziale Kompetenz 40 Pro-
zent.
Die Unzufriedenheit mit der Beratung schlägt sich auch im Vertrauen nieder. Allerdings nicht
bei allen Beratern im gleichen Umfang. So lässt sich das institutionalisierte Vertrauen in den
Steuerberater (91 Prozent) oder in den Rechtsanwalt (79 Prozent) durch die Unzufriedenheit
mit einer konkreten Beratungsleistung weit weniger erschüttern als dies bei anderen Bera-
terberufen der Fall ist. So haben nur 44 Prozent Vertrauen zu ihrem Bankberater, 39 Prozent
zu ihrem Unternehmensberater oder 36 Prozent zu ihrem Finanzberater.

"Die Ergebnisse unserer Studie erlauben den Schluss, dass es eine Kommunikations- und
Kooperationslücke zwischen den Beratern und den Unternehmen gibt. Die teilweise sehr
geringe Zufriedenheit ist dafür ein Indiz. Zum einen lässt sich dies durch mögliche Fehler bei
der Beraterauswahl und der Gewichtung der Auswahlkriterien erklären, zum anderen
scheint es oftmals an passgenauen Beratungslösungen zu fehlen", kommentiert Wickenhäu-
ser. "An diesen neuralgischen Punkten zu intervenieren und beiden Seiten zu einer fruchtba-
ren Zusammenarbeit zu verhelfen, ist unsere Aufgabe. Denn es wird in den letzten Jahren
immer deutlicher, dass besonders der Erfolg kleiner Unternehmen auf externen Sachver-
stand angewiesen ist – und zwar nicht nur bei steuerlichen oder rechtlichen Fragen."

Rahmendaten zur Studie:

· An der Umfrage haben sich 660 mittelständische Unternehmen und Selbständige beteiligt.
· 38 Prozent der Umfrageteilnehmer kommen aus dem Dienstleistungsbereich, 33 Prozent
aus dem Handwerk bzw. der Bauwirtschaft, 18 Prozent aus dem Handel, sieben Prozent aus
der Industrie und sechs Prozent aus der Tourismusbranche bzw. der Gastronomie.
· Die Unternehmen beschäftigen durchschnittlich 16 Mitarbeiter und sind 27 Jahre am Markt
tätig.
· 81 Prozent der Unternehmer bzw. Selbständigen sind männlich, 19 Prozent weiblich. Sie
sind im Durchschnitt 50 Jahre alt.
· Die wissenschaftliche Leitung der in Zusammenarbeit mit dem Verein Mutig e.V. durchge-
führten Studie hat Professor Karlheinz Zwerenz von der Hochschule Münch

Quelle: http://www.bds-bayern.de/cms/news/584.html

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04.03.09 10:30 Kolumne von Werner Arndt

Beratung für Berater

In der ersten Phase des MBPW 2009 waren B2B-Geschäftsideen ein klarer Trend, viele davon
für technologische oder unternehmerische Beratungsunternehmen. Zwei Netzwerkpartner
des MBPW, die selbst wiederum Gründer und Unternehmer beraten, sind mit einer Studie
den Fragen nachgegangen, nach welchen Kriterien Berater ausgewählt werden, welche Er-
wartungen die Unternehmer haben und wie gut die Zusammenarbeit verläuft. Die Ergebnis-
se zeigen, dass die Gründer von Beratungsunternehmen so manche Hürden überwinden
müssen, aber aus den Erfahrungen der befragten, potenziellen Kunden einiges lernen kön-
nen.

Vertrauen schaffen

Die Studie versteht sich als "Stimmungstest" unter deutschen mittelständischen Unterneh-
men und wurde vom Bund der Selbständigen – Gewerbeverband Bayern e.V. in Kooperation
mit MUT!G Mittelstand Unternehmer Tuning Initiativgemeinschaft e.V. durchgeführt. Unget-
rübt ist die Stimmung demnach nicht, denn in den Ergebnissen ist von einer "Kluft zwischen
Unternehmern und Beratern" die Rede, genauer gesagt von einer "Kommunikations- und
Kooperationslücke".

Grundsätzlich stehen die befragten Unternehmer der Beraterlandschaft eher misstrauisch
gegenüber und engagieren selten Dienstleister, vierzig Prozent haben sogar noch nie mit
professionellen Beratern zusammen gearbeitet. Ausnahme sind Steuerberater und Rechts-
anwälte, diese genießen ein "institutionalisiertes" Vertrauen.

Wie können die Berater aus anderen Bereichen da punkten? Für die Auswahl eines Beraters
nennen die befragten Mittelständler Konzeption, Empfehlung und persönlichen Kontakt als
wichtigste Kriterien. Ein günstiger Preis ist nachgeordnet. Es lohnt sich also, in seinen Ange-
boten und Marketing-Unterlagen fundiert und verständlich darauf einzugehen, warum man
als Berater wie vorgeht und aus welchen Gründen das eigene Konzept besser ist als das der
Konkurrenz. Weiterempfohlen wird man natürlich nur von zufriedenen Kunden, die sich auch
an einen erinnern. Wie so oft im Unternehmer-Alltag kommt es also darauf an, Kontakte zu
knüpfen und vor allem zu pflegen. Außerdem ein Tipp von den Autoren der Studie: Bilden
Sie Netzwerke mit Steuerberatern und Rechtsanwälten und lassen Sie sich von diesen Ver-
trauensträgern empfehlen!

Stichwort Zufriedenheit

Nur ein Viertel der befragten Kunden gab an, wirklich zufrieden mit den Beratungsleistungen
zu sein. Im Vergleich besonders hoch ist die Zufriedenheit allerdings, wenn es um Aufgaben
geht, für die im eigenen Unternehmen keine Kompetenzen vorhanden sind. Dies ist bei Mit-
telständlern vor allem bei den oben genannten Rechtsanwälten der Fall, aber auch im Be-
reich IT-Dienstleistung. Manchmal fallen aber auch die Selbsteinschätzung der Unterneh-
mensleitung und die Wirklichkeit auseinander. Dann können Berater - natürlich einfühlsam –
das tatsächliche Fehlen von Kompetenzen aufzeigen und deutlich machen, was sie als spezia-
lisierte Experten besser können.

Die Kommunikationslücke schließen

Besonders oft wird von den Kunden bemängelt, dass die theoretisch guten Empfehlungen
der Berater zu wenig "umsetzungsorientiert" oder gar "undurchführbar" seien. Besonders
gut zuhören müssen die Berater also, wenn es um die finanziellen, personellen und zeitli-
chen Ressourcen der Kunden geht, und ihre Lösungskonzepte wirklich individuell abstim-
men. Auch beim Briefing, das ja eigentlich vom Kunden kommt, sehen sich gute Berater in
der Bringschuld und fragen so lange nach, bis auch mit unerfahrenen Kunden alle wichtigen
Informationen über Ausgangslage, Zielsetzung und Vorgehen geklärt sind.

Quelle: http://www.foerderland.de/419+M5ceb446357f.98.html